直近の話で某大手生命保険会社にて顧客よりトータルで数億円を多くの社員が不正に受け取っていた問題が騒ぎになりました。
最近はこの話に限らず、他の保険会社でも不正でお金を受理したり、顧客情報を悪用して契約者住宅に侵入して強盗行為が行われるといった不安になる話題が続いています。
結局、自分自身の財産は誰かが守ってくれるはずがなく、自分の身でしっかり守らないといけないことを実感します。
そのような保険について、ある日気になったことがございました。
とある昼休みでの生保レディーからの勧誘話
私の職場は昼休みになると、事務所のエントランスに生保レディーが週1回営業活動で来社されます。
休憩室へ向かうのに、生保レディーの目の前を通られる社員の方がほどんど。そのため必ずと言っていいほど生保レディーより声をかけられます。
興味があってなのか、それとも生保レディーの言葉に押されて断れずなのか、一部の社員は来客用テーブルへ誘導される運命を辿ります。
私は声をかけられないように裏ルートを辿って休憩室に向かうのですが、ある日にそのことを失念してエントランスにてハッタリと生保レディーに遭遇してしまいました。
しかも運悪く年明けの仕事始めの日。新年の挨拶で立ち止まらざるを得ない状況。
挨拶後に足早に去ろうにも、相手もベテランの生保レディー。
隙を逃さずキャッチアップされました。
課税所得の控除が優先？
致し方なかったため聞くことにしましたが、話を聞いていると驚きました。
「新年明け…（中略）…お願いします。」
「宜しくお願いします〜。実は新しい保険プランが出たんですけどもー、」
「はい。（やはり提案してきたか…）」
「個人保険料控除を最大限に発揮できるプランでしてー、他の保険商品よりも魅力的なのですよー。」
「（えっ、課税所得控除のメリットの説明が先？！）」
そう、各個人のライフプランに合わせた保険の提案ではなく、「課税所得控除のメリットの大きさ」のお話が先に出たのです。
「お得」をエサに加入させるようにしか見えない
本来保険というのは、
▶人身事故による損害賠償
▶重病で就業できなくなり、家庭の生活を支えられなくなる
などの生活が破綻する規模の大損失をカバーするのが保険の役割。各個人のライフプランを伺って、お客様のニーズに合わせた保険商品を提案することが自然な流れです。
しかしながら、今回のように最初の一言が「課税所得の控除を最大限に発揮して、税金をより抑えられる」といった「お得」をアピールするのは本来の目的から外れています。
偏見ですが、まるでエサを吊り下げて自分自身のマージンが釣れるのを待っているようにしか感じなかったです。
「売上＝他者貢献」を意識
今回の保険勧誘に限らず、ビジネスにおける「売上」は次のように考えております。
「売上＝他者貢献」
お客様の困り事、ニーズに合わせた商品を適正価格で提供できて初めて「売上」に繋がる。
それが商売の掟だと思います。
もちろん、食品等の身近な商品のようにマンツーマンでやり取りが基本的に不要なことにおいては「お得」「他社商品との違い」をアピールする必要性がありますが、それでも「他者貢献」はベースに営業活動するのが筋だと思います。
「お得」を全面にアピールして相手方を出し抜くような提案には違和感を感じます。
今回の保険勧誘に限らず相手方から提案してくることには必ず目的があります。表裏一体であることは忘れてはいけないですね。
むしろ、自分が悩みに感じている時こそ主体的に情報を取りに行く方が、比較的良い結果が得られます。その結果が良くても悪くても、どちらでも学びになります。
受動的ではなく、主体的に情報を取りに行くことを自戒を込めてお伝えします。
